Il rapport banca ente-locale
Programma
Caratteristiche emergenti della vendita dei servizi bancari
- Le caratteristiche salienti dei processi e degli attori e commerciali in Banca;
- Le leve strategiche e dimensioni comportamentali per affrontare e vincere le sfide del mercato;
- Dalla definizione degli obiettivi commerciali alla definizione delle strategie;
- Il profilo del venditore “tipo”dei servizi bancari: competenze , capacità e motivazioni al successo.
La relazione efficace con il cliente acquisito e potenziale
- La gestione del cliente acquisito e potenziale: il valore della sintonia relazionale;
- Il primo incontro con il cliente: imparare ad osservare e a comprendere il comportamento nell’attività commerciale;
- La relazione interpersonale come sistema complesso e reciproco;
- I principi essenziali della comunicazione efficace :il circolo virtuoso e il circolo vizioso.
La gestione della trattativa commerciale in Banca
- Il ruolo del venditore consulente;
- Le tecniche dell’intervista commerciale;
- La formulazione dell’offerta: presentare vantaggi e sottolineare opportunità.
Le tecniche di gestione della trattativa
- Le obiezioni del cliente non come sfida ma come opportunità di vendita;
- La vendita del prezzo;
- Tecniche di negoziazione commerciale;
- La chiusura della trattativa;
- La gestione del portafoglio acquisito.
La definizione dell’attività di sviluppo esterno
- Criteri e metodologie nella definizione del portafoglio potenziale;
- La definizione del piano commerciale e l’ottimizzazione della risorsa tempo;
- La preparazione della visita al nuovo cliente.
Conclusioni
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